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推土机配件存量市场下的营销模式创新

   2009年至今,推土机配件行业发生了巨大的变化,大约有近百个推土机配件新品牌进入市场,且都在各自的领域取得了一定的市场份额。随着市场蛋糕的分食者增加,绝大多数代理商销售额下降。以挖掘机行业为例,2009年挖掘机市场占有率为两位数的企业有3家,而到了2013年6月底,市场占有率为两位数的品牌也只剩下了三一重工。

推土机配件存量市场下的营销模式创新

有机构估计,2013年国内市场挖掘机销售台数将在10.3万台左右,比2009年高出8.4%。在销量提升的背景之下,市场环境发生了深刻的变化,企业的利润却难以得到保障,在2009年,90%的代理商盈利,而在2013年,或许将有90%以上的代理商亏损。从2009-2013年(预测)挖掘机市场销售数量曲线中不难看出,挖掘机市场以2011年为转折点,转折点以前,挖掘机处于产品的成长期,代理商的销售额、利润都令人振奋,成为代理商奠定创业基础的关键时期。在转折点以后,挖掘机进入产品的成熟期,代理商的销售额、利润都在大幅度下降,成为了代理商是否可以持续经营的关键时期。挖掘机市场也由“增量市场”逐渐转变为“存量市场”。
由于市场供大于求,且租赁市场利润大幅下滑,从长远来看,可以肯定的是经营不善者将逐步退出市场,而随着市场分工的逐步趋于稳定,老客户也将占据市场主体份额。而对于目前的推土机配件行业来说,其面临的阶段仍旧是市场竞争的开始阶段,笔者认为,真正竞争到位的局面应该是目前市场上的挖掘机品牌减少1/3,代理商减少1/3。市场竞争的原则就是“适者生存”。最坏的市场上,也会有赚钱的企业,在这样的阶段代理商的营销管理水平将成为关键。
为了销售,不择手段乱许愿、抵制信审、业绩纠纷、黑单事件等问题十分突出。而在当下,挖掘机市场已经由增量市场转向存量市场。在存量市场中,客户关注的是产品体验、感觉以及产品在细分市场上的应用深度。以往以个人能力单打独斗的销售模式很难取得良好的业绩,应对市场的变化,笔者建议思考如下3个方面,以促进转变营销模式。
营销的主导思想。4R营销理论更加适合“存量市场”,在新的层次上建立新营销框架,通过关联、反应、关系、回报等形式与客户形成独特的关系,彼此之间形成相互支持的责任,扩大双赢的成果和共同竞争优势。关联的客户就是企业的老客户或老客户介绍的新客户,个人提供的新客户成为辅助手段。根据行业特点,预防信用销售风险应该列为核心内容之一。
确认营销组织管理原则。团队营销强调营销手段的整体性和营销主体的整体性,尽量为最终消费者创造最大的让利价值,使最终消费者满意度最大化,使企业从中获得长远发展和长期利润。团队营销三大优势:第一,整体利益一致化,能减少内部纠纷;第二,团队提供服务的能力更强;第三,有助于相互学习,提高职业技能。登陆http://www.mssx0047.com/了解更多信息

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